您当前的位置:首页 > 销售网络

销售及销售管理体系

发布时间:2019-04-25 15:15:26 编辑: 浏览次数: 打印此文

  销售及销售管理体系 目 的 销售无处不在,帮助自己成功 理解相关业务,让自己的业务更精进 了解销售和销售管理体系 目 录 认识销售 销售方法体系-USS 销售管理体系-USM 认识销售 什么是销售? 销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情, 而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你。 改变观念的过程 需求满足的过程 获取信任的过程 认识销售 我们在销售什么?客户在买什么? 利 益 把梳子卖给和尚 认识销售 销售哲学 中庸 、辨证、逻辑 认识销售 销售的语言 Featuer -介绍事实/特征 Benefits -带来的结果/好处 Value -转化成利益 认识销售 素质要求: 真诚、热情、勤奋 能力要求: 销售能力 销售过程清楚,熟练应用基本技巧 顾问能力 理解客户需求,给出合适解决方案 产品能力 对买点清楚,并能结合客户的需求 目录 认识销售 销售方法体系-USS 销售管理体系-USM 销售能力体系-USS 卖什么?怎么卖? 销售能力体系-USS USS定位: 交易型 咨询型 战略型 方 案 式 无形、价值空间小 无形、价值空间大 无形、共创价值 销 售 产 品 有形、价值空间小 式 销 售 有形、价值空间大 有形、共创价值 销售能力体系-USS USS理念 “价值”贯穿销售始终 用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单,总结价值再利用 销售活动的核心是“能力论证” 无形,结果不可视; 优秀的销售表现来自于“知识和技能整合” 知识通过技巧才能转化成“生产力” 销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡 客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动 销售能力体系-USS USS核心内容: 一个整体流程 五大核心步骤 三种应用模式 销售能力体系-USS 一个整体流程: 开发商机 引导需求 否 参 考 案 例 憧 憬 ? 是 建立标准 否 翻 盘 认 可 ? 是 呈现价值 否 接 受 ? 是 实现销售 USS整体流程(图2-1) 价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡 销售能力体系-USS 五大核心步骤: 核 心 步 骤 开发商机 (潜在阶段) 建立标准 呈现价值 实现销售 引导需求 (意向阶段) (方案阶段) (谈判阶段) (成交阶段) 关 键 活 动 挖掘潜在商机 商机初步评估 准备拜访 拜访验证评估 探索引导需求 建立购买憧憬 确认需求范围 建立选型标准 提供解决方案 方案呈现 商务谈判 签约 收首期款 转交服务归档 协助实施启动 核心步骤:以结果为导向的阶段关键任务的动作描述 关键活动:达成关键任务的具体活动,即组件 销售能力体系-USS 三种应用模式: 快刀模式 目 的:小单做快 销售特点:价值空间小 解决方案:标准软件 销售方式:1对1 竞争特点:利益同质 客户关心:产品内在价值 制胜关键:速度、个人能力 顾问模式 目 的:小单做大 销售特点:价值空间较大 解决方案:一体化、业务软件包 销售方式:1.X对多 竞争特点:创造附加价值 客户关心:产品外延价值 制胜关键:价值增值、团队效率 战略模式 目 的:大单做大 销售特点:价值空间不可估量 解决方案:需求复杂个性化方案 销售方式:团队对团队 竞争特点:能力证明 客户关心:知识和能力转移 制胜关键:信任、共同发展 区别的核心是客户对价值的不同认可 模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合 可以考量的尺度 目录 认识销售 销售方法体系-USS 销售管理体系-USM 销售管理体系体系-USM 管什么?怎么管? 销售管理体系体系-USM 销售宏观管理 实现销售过程的可视化、行为规范化、语言统一化 销售微观管理 具备一定能力的人员通过具体的活动完成定额 销售管理体系体系-USM 销售管理的五个方面 人员管理 销售模式 和组织策 略 业绩管理 销售管理 大客户管理 漏斗管理 销售管理体系体系-USM 销售模式和组织策略 ? 面向大客户和井田的销售业务模式 ? 定义目标客户(A、B、C、E、H) ? 定义销售主体对应的目标客户和经营责任 ? 指导销售主体落实指名客户和井田业务模式 ? 销售组织体系的建设 ? 调整销售机构的组织形式,落实人员到位情况 ? 定义销售岗位序列 ? 定义销售岗位能力要求、工作内容及KPI 销售管理体系体系-USM 销售业绩管理 业绩规划 业绩管理 循环 业绩检查 审核 业绩促进 销售管理体系体系-USM 销售业绩管理-工具 项目 软件 本期定 额 186 预测合 计 92.21 本期已实现 金额 30.92 保证实 现 75.8 可能实 现 156.6 预测外 实现 59.52 预测完 成率 98% 预测合计=保证实现*70%+可能实现*25% 预测外实现=本期定额(186)*4%*本期剩余周数(8) 预测完成率=(30.92+92.21+59.52)/186 销售管理体系体系-USM 漏斗管理 意向客户 方案客户 谈判客户 成交客户 数量、方向、流速、单产、成功率 销售管理体系体系-USM 漏斗管理三步曲 方法 结果 找出业绩问题 1. 诊 断 漏斗分析 2. 机会盘问 把机会正确分类 确认问题,找到 原因,锁定资源 处 方 “ 指 导 3. 机会和业绩 指导 确认机会并提高 业绩 “ 销售管理体系体系-USM 漏斗管理工具-常规 意向客户阶 段客户数量 169 方案阶段客 户数量 49 小项目预计成交金额 164.9 商务谈判阶 段客户数量 45 预计成交单 数 82.45 小项目定额 372 本期已实现 金额 119.1 金额缺口 88 单产 2 项目缺口 220 预计成交单数=169*20%+49*35%+45*70%=82.45 小项目预计成交金额=82.45*2=164.9 小项目定额=1100*26%*75% 金额缺口=372-164.9-119.1=88 项目缺口=88/2/20%=220 销售管理体系体系-USM 漏斗管理工具-大项目 阶段 数量 金额 期望收 入 本期预 计软件 回款 潜在客户 0 0 0 53.6 意向客户 0 0 0 本期已实现 立项客户 2 140 42 15.5 初步认可 1 50 25 大项目定额 商务谈判 2 241 168.7 72.9 *成交 3 92.8 12.4 本期大 项目缺 口 合计 8 523.8 248.7 3.8 期望收入合计=0*10%+0*20%+42*30%+25*50%+168.7*70%+12.4=248.7 本期预计软件回款=(248.7*70%*50%+12.4)*75%=53.6 大项目定额=1120*26%*25%=72.9 大项目缺口=72.9-15.5-53.6=3.8 销售管理体系体系-USM 人员管理-分类 一类是新员工(1年到1年半以内); 二类是中期员工(1年半到3年左右); 三类是老员工(3-4年以上的员工)。 销售管理体系体系-USM 人员管理-管理方式 四种类型 ? 告知式 ? 推销式 ? 参与式 ? 授权式 销售管理体系体系-USM 大客户管理 客户规划 ? 客户评估 ? 客户分类 ? 客户策略 ? 结束语 成功三步曲 独上西楼,望尽天涯路; 衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴; 蓦然回首,那人却在灯火阑珊处!